YACHTVERKAUFSHERBST BEGINNT
Yachtverkauf – worauf es wirklich ankommt
1. Erst einmal die Frage: Verkaufen oder behalten?
Der Herbst steht vor der Tür. Für viele Yachtbesitzer beginnt damit die Jahreszeit, die man nicht unbedingt liebt.
Das Boot muss rausgekrant oder ins Winterlager gebracht werden. Gleichzeitig wird die Liste der Arbeiten jedes Jahr länger. Was früher noch Wartungsrückstau war, ist irgendwann richtige Reparatur oder muss ersetzt werden.
Und dann kommt meistens im September die Frage:
Brauche ich das Schiff wirklich noch? Nutze ich es ausreichend? Kann ich es mir noch leisten? Oder sollte ich verkaufen?
Wenn die Entscheidung Richtung Verkauf geht, beginnen bei vielen die ersten Fehler.
2. Der größte Fehler: „Das kann ich doch selbst“
Natürlich kann man eine Yacht auch privat verkaufen. Das hat früher funktioniert und funktioniert auch heute noch. Die entscheidende Frage ist aber:
Würde ich mein eigenes Schiff selbst kaufen, wenn ich alle kleinen Probleme kenne?
Denn viele Dinge sieht der Eigentümer selbst nicht mehr. Ein Gutachter findet sie möglicherweise sofort.
Yachtkauf ist außerdem eine sehr emotionale Sache. Manche kaufen ein Schiff, weil es bei der Besichtigung gemütlich war, der Kamin brannte oder die Heizung schön lief.
Was dabei oft vergessen wird: Diese Gemütlichkeit muss im Winter erst einmal erzeugt und erhalten werden. Und das kostet Arbeit und Geld.
Genau deshalb gibt es Profis, die sich jeden Tag mit dem Yachthandel beschäftigen.
Man sollte sich einmal überlegen, ob man selbst in seinem eigenen Beruf einem Laien zutrauen würde, die eigene Arbeit einfach zu übernehmen.
Beim Yachthandel wollen viele trotzdem alles selbst machen.
Das Problem ist nicht unbedingt, dass es nicht funktioniert.
Das Problem ist, dass das Schiff dann häufig nicht verkauft wird und am Markt verbrennt.
3. Der Preis ist ein großes Problem
Viele Eigentümer rechnen beim Verkauf nach einem einfachen Prinzip:
Man hat das Schiff vor zehn Jahren für einen bestimmten Preis gekauft. Heute sind Yachten teurer geworden. Also kann man doch mindestens den damaligen Neupreis verlangen.
Aus Sicht des Eigentümers ist das logisch:
Der Käufer bekommt ein tolles Schiff und spart gegenüber einem Neukauf immer noch viel Geld.
Der Käufer denkt aber möglicherweise völlig anders.
Er fragt sich nicht:
„Wie viel spare ich gegenüber einem neuen Schiff?“
Sondern:
„Ist mir dieses gebrauchte Schiff dieses Geld wert?“
Und wenn der Preis nicht zum Zustand und zum Markt passt, kauft er einfach nicht.
4. Die ersten 30 Sekunden der Anzeige
Beim Fernsehen gibt es einen goldenen Spruch:
„Wenn du sie am Anfang nicht bekommst, kriegst du sie am Ende auch nicht mehr.“
Das gilt genauso für eine Yachtanzeige.
Der Interessent muss von Anfang an gefesselt werden.
Eine Anzeige mit irgendeinem Bild und der Überschrift „Yacht zu verkaufen“ reicht nicht.
Auf den Portalen stehen Tausende Angebote. Manche Interessenten haben Suchprofile eingerichtet und bekommen neue Angebote innerhalb weniger Sekunden angezeigt.
Wenn das Schiff interessant aussieht, meldet sich der Interessent sofort.
Nicht erst nach zwei Wochen.
Nicht erst nach vier Wochen.
Sondern teilweise innerhalb weniger Minuten.
5. Es gibt zwei Arten von Interessenten
Bei den Interessenten muss man unterscheiden.
Die erste Gruppe fragt:
„Was letzter Preis?“
Oder:
„Ich kann Anzahlung schicken. Bitte Schiff für mich reservieren.“
Darauf sollte man gar nicht erst eingehen.
Keine Diskussion, keine Kommunikation, keine Reservierung.
In diesem Markt sind viele Betrüger unterwegs.
Die zweite Gruppe möchte das Schiff tatsächlich besichtigen.
Und von diesen Leuten werden sich pro Schiff vielleicht nur zwei oder drei tatsächlich vor Ort einfinden.
Das ist nicht viel.
Aber es könnten genau die richtigen zwei oder drei sein.
6. Die 30-Minuten-Regel
Viele Interessenten sind nach weniger als 30 Minuten wieder weg.
Dann passt das Schiff meistens überhaupt nicht.
Vielleicht waren die Bilder schlecht, vielleicht wurden alte Werftbilder verwendet oder die Beschreibung hat nicht gestimmt.
Oder der Interessent hat sich vorher einfach nicht richtig informiert.
Beispielsweise kommt ein zwei Meter großer Mann auf eine 34-Fuß-Segelyacht und stellt fest, dass die Kojen nur 1,90 Meter lang sind und die Stehhöhe vielleicht 1,95 Meter beträgt.
Dann passt das Schiff einfach nicht zu ihm.
Der ist schnell wieder weg.
Wenn jemand aber länger als 30 Minuten bleibt, sieht die Sache anders aus.
Dann sollte man ihn als echten Kaufinteressenten betrachten.
Und man sollte heutzutage nicht einfach darauf warten, dass irgendwann noch ein Besserer kommt.
Vor zehn Jahren hätte man das vielleicht noch anders gesehen.
Heute muss man mit demjenigen verhandeln, der tatsächlich da ist.
Der Interessent weiß natürlich ebenfalls, dass der Verkäufer verkaufen möchte.
7. Nach der Besichtigung nachfassen
Man kann nicht erwarten, dass jemand nach einer Besichtigung sofort kauft oder sich direkt wieder meldet.
Das ist völlig normal.
Aber als Verkäufer sollte man innerhalb von 24 Stunden ein Follow-up machen.
Einfach anrufen und fragen:
„Hat Ihnen das Schiff gefallen? Kommt es für Sie infrage? Wo können wir uns treffen? Was können wir tun?“
Damit bringt man das Gespräch wieder in Gang.
Denn jeder Interessent kennt heute den Markt und weiß, dass es einen gewissen Verhandlungsspielraum gibt.
8. Keine utopischen Wunschpreise
Nur Unkundige nennen utopische Preise.
Damit kommt man nicht durch.
Wenn man einen völlig unrealistischen Preis nennt, wird man am Ende nur heruntergehandelt.
Man kann dagegen einen realistischen Preis nennen und sagen:
„Das ist mein Preis. Wenn du mit deinem Gutachter keine Fehler findest, möchte ich diesen Preis haben.“
Damit kann man durchaus hart auftreten.
Aber man muss dann auch akzeptieren:
Mit einem hohen, festen Preis verkauft man möglicherweise nicht schnell.
9. Der Gutachter wird etwas finden
Darauf kann man sich eigentlich verlassen.
Der Gutachter ist schließlich dafür da, Dinge zu finden.
Ich war jahrelang als Yachtmakler tätig und habe keinen einzigen Fall erlebt, bei dem ein Gutachter überhaupt nichts gefunden hat.
Viele dieser Dinge kennt der Eigentümer eigentlich selbst.
Wenn man ehrlich ist, würde man oft sagen:
„Das wird er wohl finden. Das ist halt so.“
Und wenn er es nicht findet, hat man Glück gehabt.
Das ist menschlich.
10. Wer bezahlt den Gutachter?
Grundsätzlich bezahlt den Gutachter derjenige, der ihn beauftragt.
Kommt der Käufer mit einem Gutachter, ist das normalerweise seine Sache.
Wer die Musik bestellt, muss sie bezahlen.
Natürlich kann man sich im Kaufvertrag auch auf eine Teilung der Kosten einigen.
Bei besonders teuren Schiffen kann beispielsweise vereinbart werden, dass beide Parteien die Hälfte bezahlen und das Gutachten geteilt wird, wenn der Kauf zustande kommt.
Ein eigenes Gutachten würde ich als Verkäufer dagegen nicht unbedingt vorab erstellen lassen.
Denn der Käufer könnte dieses Gutachten später als Gefälligkeitsgutachten betrachten.
11. Beim Kauf einer gebrauchten Yacht muss der erste Schuss sitzen
Gerade bei einer hochpreisigen Yacht, beispielsweise ab 100.000 Euro, sollte ein Käufer einen Gutachter hinzuziehen, wenn er selbst nicht in der Lage ist, das Schiff vollständig zu beurteilen.
Denn später wieder aus einem Kauf herauszukommen, ist schwierig.
Und selbst wenn man vor Gericht Recht bekommt, heißt das noch lange nicht, dass man sein Geld tatsächlich wiederbekommt.
Das Geld ist beim Verkäufer vielleicht längst ausgegeben oder verplant.
Deshalb sollte man beim Kauf einer gebrauchten Yacht grundsätzlich davon ausgehen:
Der erste Schuss muss sitzen.
12. Nach dem Kauf ist der Verkäufer möglicherweise weg
Man kann sich nicht darauf verlassen, dass der Verkäufer nach dem Kauf dauerhaft erreichbar ist.
Vielleicht möchte man später wissen:
- Wo ist der Schaltplan?
- Wo befindet sich dieses Ersatzteil?
- Wie funktioniert dieses System?
- Welche Unterlagen gehören zum Schiff?
- Was wurde wann gemacht?
Wenn der Verkäufer sein Geld hat, ist er möglicherweise weg.
Das ist nicht unbedingt böse gemeint.
Viele haben mit dem Schiff nach dem Verkauf einfach abgeschlossen und wollen anschließend nicht mehr ständig mit Fragen beschäftigt werden.
Nur die allerwenigsten stehen dauerhaft für solche Fragen zur Verfügung.
Manch ein alter Salzbuckel macht das noch.
Im Standard sollte man damit aber nicht rechnen.
Deshalb müssen vor dem Kauf alle Papiere, alle Unterlagen und alle wichtigen Informationen zum Schiff geprüft und übernommen werden.
Der Käufer sollte sich darauf verlassen können, dass er nach der Übergabe nicht noch auf die Informationen des ehemaligen Eigentümers angewiesen ist.