DER YACHTKÄUFER – DAS UNBEKANNTE WESEN
Was Anbieter jetzt beachten müssen – die Yacht wird zum Lebens- und Arbeitsraum
Die Veränderungen beim Nutzungsverhalten von Yachten und Freizeitschiffen bleiben nicht ohne Folgen für die gesamte Wassersportindustrie. Marinas, Werften, Händler und Servicebetriebe müssen sich darauf einstellen, dass sich nicht nur die Nutzung der Schiffe verändert, sondern auch die Erwartungen der Kunden.
Die klassische Vorstellung vom Yachtkunden (Familie an Bord, möglichst viele Schlafplätze, Wochenendfahrten und regelmäßige Törns) verliert zunehmend an Bedeutung. Stattdessen entwickelt sich ein neues Nutzungsszenario: Das Schiff wird immer häufiger zum Ferien-, Wohn- und Arbeitsort auf dem Wasser.
Der Kunde wird wählerischer – und bleibt länger
Der typische Kunde von heute ist immer häufiger ein Paar oder eine Einzelperson. Familien mit mehreren Kindern, die das Schiff ausschließlich am Wochenende nutzen, sind längst nicht mehr die einzige oder unbedingt wichtigste Zielgruppe.
Gesucht wird vielmehr ein Platz, an dem man in Ruhe leben und arbeiten kann; und das möglichst über einen längeren Zeitraum.
Damit müssen sich auch die Marinas auseinandersetzen. In vielen Häfen ist ein dauerhaftes Wohnen an Bord formal nicht vorgesehen oder nicht erlaubt und wird teilweise lediglich geduldet. Eine Anmeldung der Yacht als Wohnadresse ist vielerorts nicht möglich und häufig auch gar nicht erforderlich.
Unabhängig von der rechtlichen Situation müssen Betreiber aber erkennen, dass mehr Menschen längere Zeit an Bord leben werden.
Das kann für eine Marina sogar Vorteile haben.
Ein Steg, der die ganze Woche über praktisch verlassen ist, bietet Einbrechern und Dieben wesentlich bessere Bedingungen. Wenn dagegen auf einem großen Teil der Boote regelmäßig jemand an Bord ist, steigt die soziale Kontrolle und das Sicherheitsrisiko sinkt. Die stärkere Nutzung kann somit durchaus einen positiven Nebeneffekt für den Hafenbetrieb haben.
Mehr Menschen bedeuten mehr Infrastruktur
Mehr Zeit an Bord bedeutet allerdings auch einen höheren Verbrauch von Infrastruktur: Wasser- und Stromanschlüsse werden häufiger genutzt, Sanitäreinrichtungen stärker beansprucht und auch die Anforderungen an die technische Infrastruktur steigen. Besonders beim Landstrom muss sich in den kommenden Jahren einiges verändern.
Die klassische blaue CEE-Steckdose mit 16 Ampere, die in vielen Marinas heute zum Standard gehört, wird für einen Teil der zukünftigen Nutzer nicht mehr ausreichen. Wenn Yachten zunehmend wie Wohnungen genutzt werden, steigt die Anzahl der elektrischen Verbraucher: Klimaanlagen, Warmwasserbereitung, Kühlung, Unterhaltungselektronik, Computerarbeitsplätze und vieles mehr.
Hinzu kommt die zunehmende Elektrifizierung der Boote. Künftig werden immer mehr Schiffe nicht nur Strom verbrauchen, sondern auch elektrische Energie zum Laden ihrer Antriebssysteme benötigen.
Für Marina-Betreiber bedeutet das: Die Stromversorgung muss nicht nur erweitert, sondern langfristig völlig neu gedacht werden.
Auch die Frage der Energieautarkie bekommt dabei eine neue Bedeutung. Früher interessierte sich vor allem derjenige für Solarenergie und große Batteriespeicher, der möglichst lange vor Anker liegen wollte. Heute geht es zunehmend darum, auch im Hafen möglichst unabhängig vom Landstrom zu sein.
Wenn Landstrompreise teilweise bei bis zu einem Euro pro Kilowattstunde liegen und eine größere Yacht bei dauerhafter Nutzung schnell 12 bis 15 Kilowattstunden am Tag verbrauchen kann, wird die eigene Energieerzeugung zu einem erheblichen wirtschaftlichen Faktor. Allerdings könnten große Yachten mit viel PV natürlich auch Energie einspeisen und damit das Hafennetz entlasten.
Gerade bei großen Motoryachten, Katamaranen und Hausbooten ist es technisch durchaus möglich, einen erheblichen Teil des Energiebedarfs über Solarenergie, Batteriespeicher und intelligentes Energiemanagement selbst zu erzeugen.
Autarkie wird damit nicht mehr nur eine Frage des Komforts, sondern zunehmend auch eine Frage der Wirtschaftlichkeit.
Die Marina muss mehr sein als ein Liegeplatz
Auch an Land verändert sich der Bedarf: Wer nicht nur am Wochenende, sondern über längere Zeit auf seinem Schiff lebt, benötigt beispielsweise einen Parkplatz. Das klingt banal, kann für eine Marina aber schnell zu einem echten Problem werden. Wenn deutlich mehr Eigner regelmäßig mit dem Auto anreisen und ihre Fahrzeuge über längere Zeit abstellen, reicht die bisherige Parkplatzkapazität möglicherweise nicht mehr aus.
Darüber hinaus entstehen neue Wünsche nach zusätzlicher Infrastruktur. Waschmaschinen und Trockner können für Langzeitlieger interessant sein, ebenso Fitnessbereiche, Saunen oder andere Freizeitangebote. Natürlich wird nicht jeder Kunde bereit sein, dafür zusätzlich zu bezahlen. Deshalb muss ein Betreiber sehr genau prüfen, welche Investitionen sich tatsächlich rechnen. Aber genau darin liegt auch eine Chance.
Eine Marina, die ihr Angebot gezielt erweitert, kann möglicherweise neue Kundengruppen erschließen, die mit dem klassischen Wochenend-Wassersportler bisher gar nicht angesprochen wurden.
Das ist insbesondere für kleinere Marinas interessant. Denn dort kann sich der Betrieb schnell als schwierig oder defizitär erweisen, wenn die Einnahmen aus den Liegeplätzen nicht durch ein ausreichend starkes Winter- oder Zusatzgeschäft ergänzt werden.
Die Frage lautet deshalb nicht mehr nur:
Wie viele Liegeplätze habe ich?
Sondern zunehmend:
Welches Gesamterlebnis kann ich meinem Kunden verkaufen?
Vermietung: Problem oder zusätzliches Geschäftsmodell?
Eine weitere zentrale Frage betrifft die Vermietung von Privatbooten.
Gerade Besitzer größerer Hausboote wollen die Möglichkeit nutzen, ihr Schiff zeitweise zu vermieten. Buchungsportale machen es heute relativ einfach, entsprechende Kunden zu finden.
Für den Marina-Betreiber stellt sich damit die Frage, ob er solche Nutzungen grundsätzlich zulässt oder ausschließt.
Ein generelles Verbot kann zwar den Betrieb vereinfachen, möglicherweise aber auch Kunden abschrecken. Wird die Vermietung dagegen zugelassen, stellt sich die nächste Frage:
Kann die Marina an diesem Geschäft partizipieren?
Denkbar sind beispielsweise zusätzliche Gebühren, spezielle Vereinbarungen oder Dienstleistungen für Boote, die regelmäßig vermietet werden.
Voraussetzung muss selbstverständlich sein, dass die Vermietung rechtlich zulässig und offiziell erfolgt. Eine Marina sollte keinesfalls ein Geschäftsmodell unterstützen, bei dem Vermietungen bewusst verschwiegen oder gegen bestehende Vorschriften betrieben werden.
Wer die Vermietung aber grundsätzlich akzeptiert, sollte sie nicht nur als Belastung betrachten. Sie kann auch ein zusätzliches Geschäftsmodell darstellen.
Dabei muss allerdings berücksichtigt werden, dass ein vermietetes Schiff anders genutzt wird als ein klassisches Eignerboot. Häufig wechseln die Nutzer, die Aufenthaltsdauer kann kürzer sein und die Anforderungen an Reinigung, Übergabe, Betreuung und Service steigen.
Auch hier entsteht also ein neuer Bedarf an Dienstleistungen.
Die Veränderung beginnt bereits bei der Konstruktion
Diese Entwicklung betrifft nicht nur die Marinas. Sie erreicht auch die Werften und Hersteller von Yachten.
Wenn Kunden ihr Schiff zunehmend als Wohn- und Arbeitsort betrachten, muss sich das bereits in der Konstruktion widerspiegeln.
Warum braucht beispielsweise eine moderne Yacht zwingend zwei oder drei klassische Kabinen, wenn sie überwiegend von einem Paar oder einer Einzelperson genutzt wird?
Vielleicht ist für diesen Kunden ein richtiger Arbeitsplatz wertvoller als eine zusätzliche Schlafkabine.
Oder zumindest ein flexibel nutzbarer Bereich, der sich bei Bedarf in einen Arbeitsplatz verwandeln lässt.
Das klingt zunächst nach einer kleinen Änderung. Tatsächlich kann es die gesamte Innenraumplanung beeinflussen.
Wo früher die Hundekoje als zusätzlicher Schlafplatz für die Kinder vorgesehen war, könnte künftig ein Schreibtisch mit Monitor, Laptop, Drucker und Stauraum entstehen.
Das Schiff wird damit nicht mehr nur für das Wochenende mit der Familie geplant, sondern für mehrere Wochen oder Monate mit zwei Erwachsenen, die dort möglicherweise auch arbeiten.
Die Werften müssen ihre Grundrisse hinterfragen
Genau hier sehe ich für die Hersteller einen wichtigen Punkt.
Viele aktuelle Yachtgrundrisse stammen gedanklich noch aus einer Zeit, in der das Nutzungsszenario relativ klar war: Familie an Bord, mehrere Schlafplätze, möglichst viele Kabinen.
Der zukünftige Kunde fragt möglicherweise etwas völlig anderes.
Er möchte vielleicht:
- einen echten Arbeitsplatz,
- schnelles Internet,
- gute Akustik,
- ausreichend Steckdosen und USB-Anschlüsse,
- ergonomische Sitzmöglichkeiten,
- Stauraum für Arbeitsunterlagen,
- Klimatisierung,
- eine leistungsfähige Energieversorgung,
- und einen Innenraum, in dem man auch bei schlechtem Wetter mehrere Tage komfortabel leben kann.
Das ist eine andere Produktanforderung als die klassische Wochenend-Yacht.
Und diese Veränderung betrifft nicht nur die Innenausstattung. Sie reicht bis in die technische Konzeption des Schiffes hinein. Wer längere Zeit an Bord arbeitet und lebt, benötigt eine andere Energieversorgung, andere Klimatisierung, andere Kommunikationsmöglichkeiten und unter Umständen auch andere Wasser- und Abwasserkapazitäten.
Weniger Kabinen, mehr Lebensraum
Die Hersteller sollten deshalb beginnen, ihre Grundrisse nicht nur nach der maximal möglichen Anzahl von Schlafplätzen zu optimieren.
Die entscheidende Frage könnte künftig lauten:
Wie viele Menschen schlafen hier – und wie viele Menschen leben hier?
Das ist ein erheblicher Unterschied.
Ein Paar benötigt möglicherweise nur eine komfortable Kabine. Dafür braucht es einen großzügigen Wohnbereich, einen Arbeitsplatz und ausreichend Stauraum.
Die klassische Hundekoje könnte ihren Zweck verändern. Aus dem Kinder-Schlafplatz wird ein Büro. Aus einer zusätzlichen Kabine wird ein Hauswirtschaftsraum, ein Lager oder ein flexibler Arbeits- und Aufenthaltsbereich.
Damit könnte auch der Begriff „Raum“ auf einer Yacht neu bewertet werden.
Nicht die Anzahl der Kabinen entscheidet über den Wohnkomfort, sondern die Nutzbarkeit des vorhandenen Raums.
Der Wassersportmarkt muss den Kunden neu verstehen
Damit stehen wir vor einer grundsätzlichen Veränderung. Die Branche darf nicht nur fragen:
Welches Boot möchte der Kunde kaufen?
Sie muss zunächst verstehen:
Wie möchte der Kunde künftig auf seinem Boot leben?
Denn daraus ergeben sich fast alle anderen Entscheidungen: Wie viele Kabinen brauche ich? Wie groß muss der Arbeitsplatz sein? Wie viel Strom wird benötigt? Wie leistungsfähig muss die Klimaanlage sein? Wie lange möchte ich ohne Landstrom auskommen? Welche Infrastruktur brauche ich in der Marina? Wie wichtig sind Internet und Mobilfunk? Welche zusätzlichen Dienstleistungen bin ich bereit zu bezahlen?
Und möchte ich mein Schiff ausschließlich selbst nutzen oder es zeitweise vermieten?
Wer diese Fragen frühzeitig beantwortet, kann daraus einen erheblichen Wettbewerbsvorteil entwickeln.
Denn die Yacht der Zukunft wird wahrscheinlich nicht einfach eine modernere Version der Yacht von gestern sein.
Sie wird anders genutzt und deshalb auch anders gebaut, verkauft, ausgestattet, betrieben und bewirtschaftet werden müssen.
Die neue Konkurrenz kommt nicht unbedingt aus der Bootsbranche
Noch etwas wird die Branche berücksichtigen müssen: Der zukünftige Kunde vergleicht ein Schiff möglicherweise nicht mehr nur mit einem anderen Schiff.
Wenn die Yacht hauptsächlich als Ferien- oder Zweitwohnsitz genutzt wird, kann die eigentliche Konkurrenz auch die Ferienwohnung, das Ferienhaus, ein Tiny House oder ein anderes Freizeitobjekt sein.
Damit verändert sich auch der Maßstab.
Der Kunde fragt nicht mehr ausschließlich, welches Boot die besseren Fahreigenschaften besitzt. Er fragt möglicherweise:
Wo bekomme ich für mein Geld den besseren Lebensraum am Wasser?
Das ist eine vollkommen andere Kaufentscheidung.
Neue Kunden, neue Chancen
Für Werften, Händler und insbesondere Servicebetriebe sind diese Veränderungen allerdings keineswegs nur eine Herausforderung. Im Gegenteil: Sie können eine große wirtschaftliche Chance darstellen.
Der nächste Kunde könnte jemand sein, der bisher noch nie eine Yacht besessen hat.
Er kommt möglicherweise völlig unvoreingenommen in den Markt. Vielleicht verfügt er nicht über die große technische Erfahrung, die man von einem langjährigen Wassersportler gewohnt ist. Er kennt nicht jede Motorenmarke, hat keine festen Vorstellungen davon, wie eine Yacht „eigentlich“ aussehen muss, und bringt möglicherweise auch viele der traditionellen Vorurteile und Denkmuster nicht mit, die in der Branche über Jahrzehnte entstanden sind.
Das kann ein entscheidender Vorteil sein.
Denn dieser Kunde fragt nicht unbedingt, ob etwas genauso gemacht wird wie auf seiner bisherigen Yacht. Er fragt vielmehr, ob seine persönlichen Anforderungen erfüllt werden:
Kann ich auf dem Schiff gut leben?
Kann ich dort arbeiten?
Ist es komfortabel?
Funktioniert die Energieversorgung?
Habe ich ausreichend Internet?
Kann ich die Klimaanlage zuverlässig betreiben?
Und vor allem: Wer kümmert sich darum, wenn etwas nicht funktioniert?
Genau an diesem Punkt entsteht für professionelle Anbieter eine große Chance.
Service wird zum Bestandteil des Produkts
Ein Kunde, der wenig eigene technische Erfahrung besitzt, wird möglicherweise deutlich stärker auf professionelle Dienstleistungen angewiesen sein.
Während der klassische, erfahrene Eigner viele Arbeiten selbst erledigt, seine Technik kennt und möglicherweise auch einen großen Teil der Wartung selbst übernimmt, wird der neue Kunde häufiger einen Ansprechpartner suchen.
Er möchte nicht unbedingt lernen, wie er jedes technische Problem selbst löst.
Er möchte, dass jemand zuverlässig erreichbar ist und das Problem löst.
Das verändert die Beziehung zwischen Kunde und Anbieter grundlegend.
Für eine Werft oder einen Servicebetrieb kann daraus eine langfristige Kundenbeziehung entstehen, die wirtschaftlich wesentlich interessanter ist als der einmalige Verkauf einer Yacht.
Nicht nur der Kaufpreis zählt
Gerade deshalb sollte die Branche stärker über den Customer Lifetime Value nachdenken.
Der wirtschaftliche Wert eines Kunden besteht nicht nur aus dem Gewinn beim ersten Verkauf.
Ein Kunde, der eine Yacht kauft und anschließend über viele Jahre regelmäßig Dienstleistungen in Anspruch nimmt, kann für ein Unternehmen wesentlich wertvoller sein als ein Käufer, der einmal ein Schiff kauft und anschließend möglichst alles selbst erledigt.
Der neue Kunde benötigt möglicherweise über viele Jahre:
- regelmäßige Wartung,
- technische Betreuung,
- Reparaturen,
- Winterlager,
- Reinigungs- und Pflegedienstleistungen,
- Unterstützung bei Energie- und Batteriesystemen,
- Betreuung von Klimaanlagen und elektrischen Anlagen,
- Nachrüstungen,
- Umbauten und Modernisierungen,
- Unterstützung bei der Vermietung,
- sowie einen zuverlässigen Ansprechpartner für alle Fragen rund um das Schiff.
Wenn das Schiff gleichzeitig als Ferienwohnung oder zeitweiser Wohn- und Arbeitsort genutzt wird, steigt die Bedeutung dieser Dienstleistungen sogar noch weiter.
Der Kunde möchte schließlich, dass sein Lebensraum funktioniert.
Der ideale Kunde ist möglicherweise kein klassischer Wassersportler
Das bedeutet nicht, dass der erfahrene Wassersportler für die Branche an Bedeutung verliert. Im Gegenteil: Er bleibt eine wichtige Kundengruppe.
Aber möglicherweise entsteht daneben eine zweite, wachsende Zielgruppe.
Menschen, die nicht aus der klassischen Wassersportszene kommen, sondern zunächst einen besonderen Lebensraum am Wasser suchen.
Für sie ist die Yacht nicht in erster Linie ein Sportgerät.
Sie ist ein Produkt, das ein bestimmtes Lebensgefühl und einen bestimmten Nutzen erfüllen soll.
Diese Kunden müssen anders beraten werden.
Man verkauft ihnen nicht einfach nur Motorleistung, Segelfläche, Rumpfgeschwindigkeit oder technische Ausrüstung.
Man verkauft ihnen eine Lösung.
Eine Lösung für komfortables Leben am Wasser.
Eine Lösung für mobiles oder ortsunabhängiges Arbeiten.
Eine Lösung für Ferien, Freizeit und Rückzug.
Und idealerweise auch die Sicherheit, dass jemand da ist, der sich langfristig um die Technik kümmert.
Vom Einzelverkauf zur langfristigen Kundenbeziehung
Genau hier liegt möglicherweise die größte wirtschaftliche Chance der kommenden Jahre.
Der Kunde, der bisher noch nie eine Yacht besessen hat, muss nicht weniger interessant sein als der erfahrene Eigner. Wenn seine Erwartungen erfüllt werden und er von Beginn an gut betreut wird, kann er sogar zu einem besonders langfristig wertvollen Kunden werden.
Denn während der klassische Käufer möglicherweise eine Yacht kauft, sie viele Jahre selbst betreibt und nur punktuell Dienstleistungen in Anspruch nimmt, kann der neue Kunde über die gesamte Dauer seiner Nutzung regelmäßig Leistungen benötigen.
Der wirtschaftliche Wert liegt dann nicht allein im ersten Verkauf.
Er liegt in der Dauer der Kundenbeziehung.
Ein zufriedener Kunde kann über Jahre oder sogar Jahrzehnte immer wieder Dienstleistungen in Anspruch nehmen, technische Systeme modernisieren lassen, sein Schiff umbauen und schließlich möglicherweise auch das nächste Schiff wieder beim gleichen Anbieter kaufen.
Genau das ist der Gedanke hinter dem Customer Lifetime Value:
Nicht der einzelne Verkauf entscheidet über den wirtschaftlichen Wert eines Kunden, sondern die Summe der gesamten Beziehung über viele Jahre.
Die große Chance für die Wassersportindustrie
Die Wassersportindustrie sollte deshalb nicht darauf warten, dass sich das Nutzungsverhalten wieder vollständig in die Zeit vor Corona zurückentwickelt.
Die Menschen haben gelernt, anders zu arbeiten, anders Urlaub zu machen und ihre Freizeit anders zu organisieren. Viele haben dabei festgestellt, dass ein Schiff mehr sein kann als ein Sportgerät.
Es kann Arbeitsplatz, Rückzugsort, Ferienwohnung, Treffpunkt und Zweitwohnsitz sein – manchmal alles gleichzeitig.
Die Yacht der Zukunft wird deshalb wahrscheinlich nicht einfach eine modernere Version der Yacht von gestern sein.
Die Zukunft der Yachtindustrie könnte deshalb weniger im klassischen Wassersport liegen als im Floating Living – und genau darin liegt für die Branche eine enorme Chance.